Beberapa tahun kebelakangan ini merupakan satu siklus perniagaan yang menarik (dengan baik hati) dengan banyak kesakitan bagi banyak syarikat. Saya berkesempatan untuk berbincang dengan Paul Koury, pengasas dan presiden Sistem Pelapisan Khas Westcoat, pada awal Disember untuk meminta petua kejayaan yang dapat dipertimbangkan oleh kontraktor semasa musim cuti. Westcoat bukan sahaja bertahan dan maju sejak beberapa tahun kebelakangan ini, tetapi Paul mempunyai pandangan yang unik kerana dia juga memiliki Pemasangan Lapisan Hidup Deck yang memasang pelapis konkrit hiasan dan sistem dek kalis air di kawasan San Diego.
Perancangan
Jim: Paul, anda perhatikan bahawa kebanyakan orang dalam penjualan dan pengurusan tidak merancang cukup (walaupun mereka tidak akan mengakuinya). Apa jenis rancangan yang ada dan bagaimana seseorang membuat rancangan '?
Paulus: Pertama, tentukan kekuatan anda dan bina strategi yang melengkapkan prestasi terbaik syarikat. Ini adalah bahagian yang mudah. Seterusnya, cabar diri anda dan akui kelemahan anda. Banyak kesilapan bermula dengan tidak mempunyai rancangan. Pada hari Jumaat biasa, anda boleh bertanya kepada banyak kontraktor apa yang mereka lakukan minggu depan dan mereka tidak tahu. Kontraktor perlu meluangkan masa setiap minggu untuk merancang apa yang akan mereka lakukan minggu depan dan menindaklanjuti apa yang telah berlaku pada minggu ini.
Jadualkan masa dengan diri anda untuk merancang. Tidak boleh 'Saya akan merancang bila saya meluangkan masa.' Saya mencadangkan masa minimum 1-3 jam seminggu untuk merancang.
Jim: Anda bercakap mengenai pelbagai jenis perancangan, jelaskan.
Paulus: Kedua-dua rancangan jangka pendek dan jangka panjang diperlukan. Ini mesti merangkumi rancangan mingguan, tinjauan organisasi dan perancangan suku tahunan dan akhirnya kajian tahunan. 'Bagaimana saya lakukan tahun ini, apa yang perlu saya lakukan secara berbeza tahun depan?'
Rancangan jangka pendek dan jangka panjang mempunyai tujuan yang berbeza. Perancangan mingguan lebih taktikal dengan fokus pada perkara yang segera dilakukan. Perancangan suku tahunan sedikit lebih jauh dengan matlamat jangka pendek. Perancangan tahunan melihat keseluruhan gambaran syarikat termasuk objektif penjualan, keuntungan bersih dan pulangan pelaburan.
Penilaian Kendiri
Jim: Paul Saya dapat melihat beberapa mata terbeliak ketika kita membincangkan semua perancangan ini.
Paulus: Ya. Dalam industri konkrit hiasan kebanyakan kontraktor adalah pembina dan pengrajin - mereka bukan perancang. Kita semua perlu menilai apa yang kita mahir dan apa yang kita tidak mahir. Kita perlu memaksa diri untuk memperbaiki diri di kawasan yang lemah atau mendapatkan pertolongan di kawasan itu dari sumber luar. Secara peribadi, saya secara semula jadi ingin melompat masuk dan menyerang masalah. Saya bukan penganjur atau perancang yang luar biasa, jadi saya mengelilingi diri dengan penganjur dan perancang.
Catatan editor: Walaupun Koury mengatakan bahawa dia bukan perancang, dia adalah kerja yang sedang berjalan. Koury telah membaca lebih kurang 50 buku mengenai pengurusan dan penjualan sepanjang tempoh kerjayanya! Jadi saya fikir dia berusaha keras untuk meningkatkan.
Jim: Anda bercakap mengenai nilai mempunyai mentor.
Paulus: Sebilangan besar perniagaan kecil memerlukan mentor. Mentor saya ialah Don Kramer, pengasas bersama Pacific Pebbles pada tahun 1991 (Pacific Pebbles berkembang menjadi Life Deck Installations). Don mengajar saya beberapa asas seperti cara menulis surat, cara mengatur fail, dan tugas pentadbiran lain ditambah dengan wawasan penjualan dan pemasaran yang berharga. Saya cemerlang dalam masalah teknikal dan menjadi pengacau. Saya bangga dengan kenyataan bahawa sejak saya menjadi pemasang, saya boleh bercakap dengan kontraktor menggunakan produk kami dan menjadi mentor kepada mereka. Juga, saya perhatikan bahawa kontraktor yang ditutup semasa kemelesetan ekonomi, kebanyakannya mempunyai kelemahan dalam arena pentadbiran kewangan dan / atau organisasi. Ini adalah lelaki konkrit, bukan pengurus. Sekiranya mereka mendapat lebih banyak sokongan dalam bidang penting perniagaan ini mungkin mereka masih akan berniaga sekarang.
Menjalankan Perniagaan Anda
Jim: Dalam membina pasukan, bagaimana anda mendapat yang terbaik daripada orang?
Paulus: Buat persekitaran kerja di mana orang mahu bekerja. Anda melakukannya dengan mendengarkan mereka, memberitahu mereka bahawa mereka membuat perbezaan (dan maksudnya), dan membayarnya dengan adil. Saya juga bekerja keras untuk mencabar orang, mempunyai komunikasi terbuka dan sentiasa ada ketika ada masalah.
Di samping itu, berikan arahan dan perihal pekerjaan yang jelas kepada pekerja. Komunikasi tidak sepihak, anda boleh belajar dari pekerja anda.
Akhirnya, susun dalam pasukan yang bekerja. Orang secara individu boleh menjadi pekerja yang baik tetapi tidak bekerjasama dengan baik. Anda harus membuang orang yang bukan pemain pasukan.
bagaimana untuk mengeluarkan racun ivy dari pakaian
Jim: Bagaimana dengan petua penjualan?
Paulus: Sebilangan besar kontraktor mencapai nama mereka di luar sana: papan tanda, iklan di Internet atau cetak, dll. Tetapi hanya sebilangan kecil yang bersiap sedia untuk membuat panggilan telefon dan cenderung kepada prospek yang memanggil sebagai tindak balas kepada iklan dan pemasaran usaha. Kembalikan panggilan telefon anda dalam satu jam. Seseorang di syarikat perlu diberi tugas untuk menjawab telefon secara peribadi dan mengubah penjualan menjadi tindakan. Saya mempunyai penganggar dan menamakan mereka sebagai jurujual sehingga mereka tahu mereka perlu menjual.
Jim: Anda telah menyebut bahawa kadangkala iklan kontraktor boleh membingungkan, sila jelaskan.
Paulus: Pasarkan apa yang anda mahukan untuk berpesan kepada bakal pelanggan anda. Sekiranya anda melakukan lantai konkrit, tunjukkan projek lantai konkrit terbaik anda dalam iklan anda. Fotografi mesti menunjukkan dengan jelas apa yang anda lakukan dan apa yang anda iklankan. Belajar bagaimana memasarkan dari budak-budak besar. Tonton bola sepak pada hari Ahad dan lihat iklannya. GMC memberitahu dengan tepat gaya dan model trak yang patut anda beli.
Jim: Untuk menyelesaikannya, Paul, anda menyebut sesuatu yang sangat menarik tentang menguruskan emosi sebagai pemilik perniagaan. Sila huraikan.
Paulus: Kunci untuk mengurus emosi, terutama pada masa krisis, adalah berfikir dengan perlahan. Sekiranya ada kebakaran, ya, ambil selang dan padamkan api tetapi berupaya memberi lebih banyak pemikiran untuk menyelesaikan masalah daripada hanya melepaskan jawapan yang cepat.
Sekiranya boleh, pertimbangkan masalahnya dengan teliti dan letakkan otak terbaik di atasnya. Suatu ketika, saya teringat bertanya kepada Byron Klemaske dari T.B Penick mengenai masa terbaik untuk memotong potongan 5 inci. Dia mengatakan itu bergantung: jika papak itu dipotong pada waktu tuangkan, konkrit mungkin akan melengkung di sepanjang garis pemotong, dan jika papak itu dipotong pada keesokan harinya, papak itu mungkin retak sebelum anda memotongnya. Oleh itu, ia bergantung kepada apa tujuan anda dan apa yang boleh anda jalani.
Jawapan yang baik sering bermula dengan 'itu bergantung'.
Sistem Salutan Khas Westcoat
www.westcoat.com
